Stratégies et occasions pour les concessionnaires sur la voie de la reprise après la pandémie de COVID-19
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Tandis que les entreprises commencent à rouvrir à l’échelle du pays, il est encourageant de pouvoir porter notre regard en direction du pare-brise plutôt que vers le rétroviseur. Néanmoins, il est évident que la pandémie de COVID-19 a eu une incidence importante sur les concessionnaires automobiles, qui devront ajuster leurs activités en conséquence à mesure que le secteur se remet lentement sur pied.
Nous avons récemment discuté avec deux experts afin de comprendre à quoi peuvent s’attendre les concessionnaires pour la suite des choses. Erik Johnson, économiste à BMO Marchés des capitaux, a donné un aperçu des principales tendances et des principaux changements qui attendent le commerce de détail. De plus, Greg Wells1, physiologiste et spécialiste de la performance renommé, a discuté de stratégies clés en matière de santé et de bien-être que les concessionnaires devraient envisager d’inclure dans leur plan de retour au travail.
Ecoutez l’entretien complet ici (en anglais seulement), ou lisez la description ci-après du contenu de la podcast.
Tendances et occasions macroéconomiques
Selon M. Johnson, « nous subissons un repli économique massif à l’échelle mondiale, et ce, à une vitesse sans précédent ». Bien que le moment et la vigueur de la reprise soient encore incertains, M. Johnson a déclaré que nous devrions assister à un rebond de l’économie d’ici le début de 2021 ainsi qu’à un retour aux performances économiques d’avant la pandémie d’ici la fin de 2021.
Pour le moment, cependant, le taux de chômage élevé et l’activité économique ralentie continueront à court terme d’exercer une pression sur les ventes d’automobiles. En avril, les ventes de véhicules ont diminué de 75 % par rapport à la même période l’année précédente. Mais la bonne nouvelle, selon M. Johnson, c’est que le marché a possiblement atteint son creux en avril.
Par ailleurs, le secteur n’est pas touché uniformément et il est clair que certains segments de produits s’en tirent mieux que d’autres. M. Johnson a noté que les ventes de camions légers ont atteint près de 80 % de la part de marché au premier trimestre, et que les ventes de grandes camionnettes ont été particulièrement bonnes. En effet, celles-ci n’ont diminué que de 2 %, alors que les ventes globales de véhicules ont enregistré une baisse de 20 % au cours du trimestre.
En plus des segments de produits, les ventes en ligne constituent un avantage concurrentiel en cette ère de distanciation sociale. En observant le marché du Royaume-Uni, M. Johnson a constaté que, bien que les ventes globales de véhicules ont diminué de 97 % en avril par rapport à la même période l’année précédente, la Tesla Model 3 a été le modèle de voiture le plus vendu au pays au cours du mois. Dans l’ensemble, les ventes de véhicules électriques ont progressé de 161 % par rapport à 20192.
« Cela révèle deux tendances, a déclaré M. Johnson. D’abord, le segment des véhicules électriques s’est montré plus résilient pendant la crise. Ensuite, Tesla est une plateforme qui réalise l’essentiel de ses ventes en ligne et ses clients sont habitués à faire des achats sur le Web, ce qui a contribué à amortir l’impact du ralentissement économique. Ce degré de confort supplémentaire pour le client comme pour le concessionnaire peut s’avérer bénéfique lors d’une crise de ce type, qui complique les choses lorsqu’il s’agit de faire un essai de conduite ou un achat en personne. »
Une réouverture sous le signe de la santé
Les concessionnaires se préparent à la reprise de leurs activités, mais il est probable que les clients hésiteront à participer pleinement à l’économie de détail. C’est pourquoi M. Wells a déclaré que la santé, la sécurité et le bien-être sont les principales priorités d’à peu près tous les types d’entreprises.
« Le fait de ne pas prendre en compte la santé, la sécurité et le bien-être de ses employés et de ses clients constitue un risque énorme, a-t-il affirmé. Il s’agit également d’une excellente occasion de se démarquer. »
À ce sujet, M. Wells a déclaré que les concessionnaires doivent répondre à une question cruciale : comment assurerez-vous la santé et la sécurité de vos employés et de vos clients lors de votre réouverture? « Si vous réussissez à mettre les choses au clair, vous pourriez être en mesure de prendre une nette avance sur vos concurrents et d’obtenir des avantages importants dans les années à venir », a-t-il affirmé.
La gestion du stress jouera un rôle déterminant. « Lorsque les employés commenceront à retourner au travail, ou lorsque les clients déposeront leur voiture au garage aux fins d’entretien, il est probable qu’ils ressentent de la peur – il s’agit d’une réaction tout à fait normale », a déclaré M. Wells.
« Nous avons peur de la COVID-19 et nous craignons l’avenir, parce que nous ne savons pas ce qu’il nous réserve, a ajouté M. Wells. Cette peur engendre en nous une vive réaction de lutte ou de fuite. Comprendre la nature de cette réaction peut vous aider à prendre les bonnes décisions pour votre entreprise, votre personnel et vos clients. »
M. Wells a fait l’analogie suivante : les chefs d’entreprise sont comme des phares, et leurs clients et leurs employés sont comme des navires dans l’océan pendant une tempête. « Notre travail consiste à les aider à regagner le port en toute sécurité, a-t-il déclaré. Pour ce faire, nous devons gérer nos propres réactions face au stress. »
M. Wells a décrit quelques stratégies pour y arriver :
Respirez. Avant de prendre un appel, de participer à une réunion ou de répondre à une question difficile, prenez quelques grandes respirations. Cela entraîne des changements physiologiques dans le cerveau et a un effet calmant sur les zones cérébrales à l’origine de la réaction de stress. « En tant que leader, vous tenez le rôle de modèle émotionnel pour vos employés. Vous pouvez les aider à garder leur calme en restant calme vous-même », a déclaré M. Wells.
Axez vos efforts sur ce que vous pouvez contrôler. Quand la pression augmente, il est utile de restreindre le champ de son attention. « Il s’agit de mettre de côté tout ce que vous ne pouvez pas contrôler, a mentionné M. Wells. Ainsi, vous pouvez contrôler votre réaction de stress et avoir une influence positive sur les autres. »
Le pouvoir des micropauses. « Le stress n’est problématique que s’il est constant et à long terme », a déclaré M. Wells. C’est pourquoi il est bénéfique d’entrecouper d’activités relaxantes (marche, méditation, musique, etc.) les moments de stress. « À l’occasion de la réouverture des concessionnaires, je vous encourage fortement à faire en sorte que vos employés prennent des pauses durant la journée et des vacances durant l’année. »
Sécurité psychologique. Les équipes les plus performantes sont celles qui évoluent dans un milieu propice à la sécurité psychologique, car cela permet à leurs membres de proposer de nouvelles idées sans crainte. Et selon M. Wells, il sera essentiel d’apporter de nouvelles idées afin de s’adapter à la nouvelle réalité. « En cette période de reprise des activités, nous avons l’occasion de repenser l’avenir, a-t-il déclaré. Pour ce faire, vous devez faire preuve d’un esprit d’innovation. Vous aurez besoin de personnes qui contesteront vos décisions, poseront des questions et proposeront de nouvelles idées en vue d’améliorer la santé et la sécurité au sein de votre commerce. Vous devez fournir un niveau de soutien qui outrepasse le niveau de risque. Le fait de se sentir en sécurité sur le plan psychologique nous permet d’atténuer la sensation de peur et d’anxiété que nous pouvons éprouver dans ce contexte. »
Le dernier point est crucial. Les concessionnaires, comme beaucoup d’autres entreprises, devront composer avec un nouvel environnement. Il faudra faire montre de pensée créative afin que les voitures déposées aux fins d’entretien soient bien désinfectées et que les mesures de distanciation sociale soient respectées dans les salles d’exposition.
« Dans la mesure où nous souhaitons avoir davantage de succès dans le futur que par le passé, le retour en arrière ne constitue pas une option viable, a déclaré M. Wells. Nous devons inventer un futur qui soit meilleur que le passé. Et en vue d’inventer un meilleur avenir pour votre entreprise, il faudra faire de la santé, de la sécurité et du bien-être vos principales priorités – du moins pour les 18 prochains mois. Et si vous faites bien les choses, vous bénéficierez d’un important avantage concurrentiel. De plus, vous aurez le mérite de bien prendre soin de vos employés, de vos clients et de votre collectivité. »
Robert Sadokierski
Acien premier vice-président et chef, Financement automobile, BMO
Tandis que les entreprises commencent à rouvrir à l’échelle du pays, il est encourageant de pouvoir porter notre regard en direction du pare-brise plutôt que vers le rétroviseur. Néanmoins, il est évident que la pandémie de COVID-19 a eu une incidence importante sur les concessionnaires automobiles, qui devront ajuster leurs activités en conséquence à mesure que le secteur se remet lentement sur pied.
Nous avons récemment discuté avec deux experts afin de comprendre à quoi peuvent s’attendre les concessionnaires pour la suite des choses. Erik Johnson, économiste à BMO Marchés des capitaux, a donné un aperçu des principales tendances et des principaux changements qui attendent le commerce de détail. De plus, Greg Wells1, physiologiste et spécialiste de la performance renommé, a discuté de stratégies clés en matière de santé et de bien-être que les concessionnaires devraient envisager d’inclure dans leur plan de retour au travail.
Ecoutez l’entretien complet ici (en anglais seulement), ou lisez la description ci-après du contenu de la podcast.
Tendances et occasions macroéconomiques
Selon M. Johnson, « nous subissons un repli économique massif à l’échelle mondiale, et ce, à une vitesse sans précédent ». Bien que le moment et la vigueur de la reprise soient encore incertains, M. Johnson a déclaré que nous devrions assister à un rebond de l’économie d’ici le début de 2021 ainsi qu’à un retour aux performances économiques d’avant la pandémie d’ici la fin de 2021.
Pour le moment, cependant, le taux de chômage élevé et l’activité économique ralentie continueront à court terme d’exercer une pression sur les ventes d’automobiles. En avril, les ventes de véhicules ont diminué de 75 % par rapport à la même période l’année précédente. Mais la bonne nouvelle, selon M. Johnson, c’est que le marché a possiblement atteint son creux en avril.
Par ailleurs, le secteur n’est pas touché uniformément et il est clair que certains segments de produits s’en tirent mieux que d’autres. M. Johnson a noté que les ventes de camions légers ont atteint près de 80 % de la part de marché au premier trimestre, et que les ventes de grandes camionnettes ont été particulièrement bonnes. En effet, celles-ci n’ont diminué que de 2 %, alors que les ventes globales de véhicules ont enregistré une baisse de 20 % au cours du trimestre.
En plus des segments de produits, les ventes en ligne constituent un avantage concurrentiel en cette ère de distanciation sociale. En observant le marché du Royaume-Uni, M. Johnson a constaté que, bien que les ventes globales de véhicules ont diminué de 97 % en avril par rapport à la même période l’année précédente, la Tesla Model 3 a été le modèle de voiture le plus vendu au pays au cours du mois. Dans l’ensemble, les ventes de véhicules électriques ont progressé de 161 % par rapport à 20192.
« Cela révèle deux tendances, a déclaré M. Johnson. D’abord, le segment des véhicules électriques s’est montré plus résilient pendant la crise. Ensuite, Tesla est une plateforme qui réalise l’essentiel de ses ventes en ligne et ses clients sont habitués à faire des achats sur le Web, ce qui a contribué à amortir l’impact du ralentissement économique. Ce degré de confort supplémentaire pour le client comme pour le concessionnaire peut s’avérer bénéfique lors d’une crise de ce type, qui complique les choses lorsqu’il s’agit de faire un essai de conduite ou un achat en personne. »
Une réouverture sous le signe de la santé
Les concessionnaires se préparent à la reprise de leurs activités, mais il est probable que les clients hésiteront à participer pleinement à l’économie de détail. C’est pourquoi M. Wells a déclaré que la santé, la sécurité et le bien-être sont les principales priorités d’à peu près tous les types d’entreprises.
« Le fait de ne pas prendre en compte la santé, la sécurité et le bien-être de ses employés et de ses clients constitue un risque énorme, a-t-il affirmé. Il s’agit également d’une excellente occasion de se démarquer. »
À ce sujet, M. Wells a déclaré que les concessionnaires doivent répondre à une question cruciale : comment assurerez-vous la santé et la sécurité de vos employés et de vos clients lors de votre réouverture? « Si vous réussissez à mettre les choses au clair, vous pourriez être en mesure de prendre une nette avance sur vos concurrents et d’obtenir des avantages importants dans les années à venir », a-t-il affirmé.
La gestion du stress jouera un rôle déterminant. « Lorsque les employés commenceront à retourner au travail, ou lorsque les clients déposeront leur voiture au garage aux fins d’entretien, il est probable qu’ils ressentent de la peur – il s’agit d’une réaction tout à fait normale », a déclaré M. Wells.
« Nous avons peur de la COVID-19 et nous craignons l’avenir, parce que nous ne savons pas ce qu’il nous réserve, a ajouté M. Wells. Cette peur engendre en nous une vive réaction de lutte ou de fuite. Comprendre la nature de cette réaction peut vous aider à prendre les bonnes décisions pour votre entreprise, votre personnel et vos clients. »
M. Wells a fait l’analogie suivante : les chefs d’entreprise sont comme des phares, et leurs clients et leurs employés sont comme des navires dans l’océan pendant une tempête. « Notre travail consiste à les aider à regagner le port en toute sécurité, a-t-il déclaré. Pour ce faire, nous devons gérer nos propres réactions face au stress. »
M. Wells a décrit quelques stratégies pour y arriver :
Respirez. Avant de prendre un appel, de participer à une réunion ou de répondre à une question difficile, prenez quelques grandes respirations. Cela entraîne des changements physiologiques dans le cerveau et a un effet calmant sur les zones cérébrales à l’origine de la réaction de stress. « En tant que leader, vous tenez le rôle de modèle émotionnel pour vos employés. Vous pouvez les aider à garder leur calme en restant calme vous-même », a déclaré M. Wells.
Axez vos efforts sur ce que vous pouvez contrôler. Quand la pression augmente, il est utile de restreindre le champ de son attention. « Il s’agit de mettre de côté tout ce que vous ne pouvez pas contrôler, a mentionné M. Wells. Ainsi, vous pouvez contrôler votre réaction de stress et avoir une influence positive sur les autres. »
Le pouvoir des micropauses. « Le stress n’est problématique que s’il est constant et à long terme », a déclaré M. Wells. C’est pourquoi il est bénéfique d’entrecouper d’activités relaxantes (marche, méditation, musique, etc.) les moments de stress. « À l’occasion de la réouverture des concessionnaires, je vous encourage fortement à faire en sorte que vos employés prennent des pauses durant la journée et des vacances durant l’année. »
Sécurité psychologique. Les équipes les plus performantes sont celles qui évoluent dans un milieu propice à la sécurité psychologique, car cela permet à leurs membres de proposer de nouvelles idées sans crainte. Et selon M. Wells, il sera essentiel d’apporter de nouvelles idées afin de s’adapter à la nouvelle réalité. « En cette période de reprise des activités, nous avons l’occasion de repenser l’avenir, a-t-il déclaré. Pour ce faire, vous devez faire preuve d’un esprit d’innovation. Vous aurez besoin de personnes qui contesteront vos décisions, poseront des questions et proposeront de nouvelles idées en vue d’améliorer la santé et la sécurité au sein de votre commerce. Vous devez fournir un niveau de soutien qui outrepasse le niveau de risque. Le fait de se sentir en sécurité sur le plan psychologique nous permet d’atténuer la sensation de peur et d’anxiété que nous pouvons éprouver dans ce contexte. »
Le dernier point est crucial. Les concessionnaires, comme beaucoup d’autres entreprises, devront composer avec un nouvel environnement. Il faudra faire montre de pensée créative afin que les voitures déposées aux fins d’entretien soient bien désinfectées et que les mesures de distanciation sociale soient respectées dans les salles d’exposition.
« Dans la mesure où nous souhaitons avoir davantage de succès dans le futur que par le passé, le retour en arrière ne constitue pas une option viable, a déclaré M. Wells. Nous devons inventer un futur qui soit meilleur que le passé. Et en vue d’inventer un meilleur avenir pour votre entreprise, il faudra faire de la santé, de la sécurité et du bien-être vos principales priorités – du moins pour les 18 prochains mois. Et si vous faites bien les choses, vous bénéficierez d’un important avantage concurrentiel. De plus, vous aurez le mérite de bien prendre soin de vos employés, de vos clients et de votre collectivité. »
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